Back to course

Занятие №20: Лучшие практики и воронки

Дата: 20 февраля 2026 Спикер: Данила Тамашов Курс: Ninja Marketing (7-й поток) Тема: Лучшие практики и воронки в Telegram Ads: А/Б-тестирование, типы воронок (прямая, контентная, бот), контент-стратегия, омниканальность, комплементарность инструментов

1. Тема и спикер

Данила Тамашов проводит финальное лайв-занятие модуля по Telegram Ads. Занятие посвящено лучшим практикам и типам воронок: от основ тестирования и методологии запуска до детального разбора прямых воронок, контентных воронок через канал, воронок через Telegram-ботов и контент-стратегии. Отдельный блок посвящён омниканальности — как совмещать Telegram Ads с органическим ведением канала и посевами (закупами) для максимального результата. К занятию прилагается отдельное видео в записи с методологией тестирования.

2. Ключевые тезисы

Принципы тестирования в Telegram Ads

  1. Telegram — охватный инструмент без оптимизации — В отличие от Facebook/Meta, Telegram Ads не имеет алгоритмов обучения и оптимизации на целевые события. Объявление не влияет на принцип показов. Это означает, что нельзя ждать "фазы обучения" — результат виден сразу, и именно поэтому к тестированию нужно подходить системно с самого начала.
  2. Идеальный А/Б-тест — параллельный — При тестировании меняется только один параметр (например, креатив X vs. креатив Y), всё остальное остаётся одинаковым. Параллельные тесты (в один и тот же период времени) достовернее последовательных, потому что исключают влияние внешних факторов: начало/конец месяца, праздники, будни/выходные.
  3. Комбинаторный принцип запуска — Количество рекламных кампаний = количество объявлений × количество тестируемых аудиторий. Пример: 3 объявления × 2 аудитории = 6 рекламных кампаний. Это позволяет видеть, с какой аудиторией конкретное объявление работает лучше — и разделять проблему (объявление или аудитория).
  4. Аудитории важнее креативов — Поскольку инструмент охватный и объявление не участвует в оптимизации показов, аудитория таргетинга является более весомым критерием, чем сам креатив. При 20 кампаниях рекомендуемый баланс — 5 объявлений × 4 аудитории (а не 20 × 1 или 2 × 10).

Типы воронок в Telegram

  1. Прямая воронка (перформанс) — Трафик ведётся напрямую на лендинг, сайт или квиз. Пользователь видит объявление → кликает → попадает на сайт → оставляет заявку (CR1 = конверсия в лид) → квалифицированный лид → продажа. Главное преимущество: оцифрована, прогнозируема, управляема. Лиды приходят уже сегодня. Все конверсии прозрачны через UTM-метки и сквозную аналитику. Основной минус: холодная аудитория, поэтому конверсии ниже, чем в прогретых воронках.
  2. Разновидности прямой воронки — Ленды и квизы (квизы особенно хорошо работают в ряде ниш), воронки мероприятий (вебинары, интенсивы, марафоны с доходимостью 40–50% и дополнительным прогревом на эфире) и tripwire-воронки (маленький продукт за символическую сумму — менее 5% основного контента, но ярко упакованный — для фильтрации платёжеспособных и прогрева перед продажей флагмана).
  3. Кейс: прямая воронка + tripwire в нутрициологии — Бюджет 220 000 руб. → 1 700 регистраций по 130 руб. на мини-курс (965 руб.) → ~100 покупок → 100 000 руб. выручки. Из купивших мини-курс ~15% конвертировались во флагман за 115 000 руб. → ~1,5 млн руб. выручки, ROMI ~500%. Сегодня аналогичные воронки дают ROMI до 200%, но на объёме это позволяет держать прибыльную экономику.
  4. Контентная воронка через канал (самая популярная в ТГ) — Трафик ведётся в Telegram-канал. CJM: объявление → подписка → контентный прогрев (~4 недели, 90% полезного контента, почти без продаж) → продающий прогрев (2 недели: предпродающие посты, офер, мероприятия) → лидогенерация. Конверсии значительно выше, чем на прямой воронке — за счёт траста и доверия, накопленного за время контентного цикла.
  5. Главная ошибка в контентной воронке — пропуск контентного прогрева — Многие проекты набирали подписчиков и сразу переходили к продажам, минуя контентный цикл. Результат: выручка в разы ниже возможной, аудитория выгорает, каналы забрасываются. Контентная воронка работает только тогда, когда пользователи действительно успевают "обрасти" доверием к автору или бренду.
  6. Кейс: контентная воронка в нише доставки товаров из Китая — Бюджет 260 000 руб. → 1 350 подписчиков → контентный цикл → сбор заявок через бота → средний чек 130 000 руб. → 44 продажи → 5,7 млн руб. выручки, ROMI ~2 300%. Один из самых сильных кейсов агентства. На повторных запусках ROMI снижался до 1500%, 1000%, но оставался высоким.
  7. Telegram-бот: плюсы и ограничения — Бот сохраняет базу пользователей для неограниченных триггерных рассылок. Минусы: строгая модерация ТГ Ads режет эмоциональность текстов (нельзя капслок, обилие эмодзи, обращение на "ты") → конверсия падает в 3+ раза. Доходимость до конца сценария — 10–70% в зависимости от качества. Длинные боты (15+ этапов) часто вытаскивают пользователя из мессенджера на лендинг в конце, что делает воронку слишком длинной и с огромными потерями.
  8. Бот как дополнение к каналу, а не самостоятельная воронка — По опыту 80+ кейсов: более 80% негативных результатов у самостоятельных бот-воронок через ТГ Ads. Бот хорошо работает как коллектор базы: переливаем аудиторию из канала в бот через офер (полезная плюшка), после чего используем триггерные цепочки и дожимы без влияния на engagement rate канала. Идеальные случаи для бота: special offer с коротким циклом сделки, подписочные модели, простые офферы (шиномонтаж, скидка сегодня).

Контент-стратегия в Telegram-канале

  1. Три типа контента и их соотношения — Весь контент делится на: экспертный/полезный (топ-N ошибок, инструкции, тренды), продающий (прогревающие посты, кейсы, отзывы, прямые офферы) и лайфстайл/юмор. "Золотое сечение" при стандартной модели: 75% полезного / 20% продающего / 5% лайфстайл. При запусках: 90% полезного + 10% о себе в период набора → ~60% полезного + ~40% продающего в период флайта продаж. Если продающий превышает полезный — начинаются отписки и падение охватов.
  2. Текстовый формат — основа контента в Telegram — Telegram — мессенджер, поэтому текст воспринимается нативнее, чем видео и аудио. Видео-кружочки и голосовые из Instagram-воронок не работают в Telegram так же. Рекомендация: не злоупотреблять видео и аудио; если публикуете — добавляйте текстовую аннотацию, о чём речь. Две модели постинга: недельный (2–4 поста в неделю для сложного экспертного контента) и ежедневный (7–20 постов в неделю для простого контента: рецепты, факты, новости).

Омниканальность и комплементарность инструментов

  1. Механика "заглушки" и закреп снизу — ТГ Ads можно настраивать на свой же канал. "Закреп снизу" — рекламное объявление в топе ленты своего канала через таргетинг по модели Channels. Даёт: блокировку слота для конкурентов, постоянную ссылку на оффер/лендинг/бота без публикации продающих постов, снижение доли агрессивного продающего контента. Пользователь сам решает, когда зайти на канал — он не получает пуш, а видит объявление только при самостоятельном визите.
  2. Ретаргетинг подписчиков своего канала — Модель Users позволяет показывать рекламу подписчикам вашего канала в других каналах. Это позволяет охватить 70–80% подписчиков, которые давно не заходили на канал, и вытащить дополнительную выручку в период флайта продаж без перегрева канала. Практика: запуск до флайта, во время и после — вытаскивает дополнительные продажи от "дозревших" пользователей.
  3. Посевы (закупы) + ТГ Ads — синергия — При покупке интеграции в стороннем канале параллельно настраивается ТГ Ads на тот же канал. Это даёт: больше кнопок и ссылок на одном экране, выход поста-интеграции становится триггером для показа рекламы (пользователи заходят читать → видят объявление), дополнительный охват по моделям Channels и Users. Допкост к интеграции — 10–30% от стоимости закупа, при этом эффект значительно выше. Особенно ценно в нишах с ограниченным количеством целевых каналов.
  4. Гибридная воронка — Трафик ведётся на конкретный пост в канале (не на сам канал снизу). В посте зашит и оффер-ссылка (на лендинг/бота), и кнопка подписаться на канал. Часть пользователей подписывается, часть сразу конвертируется в лид. Трафик разделяется: подписчик в канал или лид здесь и сейчас. Минус: пост носит предпродающий характер → конверсия в подписку немного ниже. Плюс: трафик работает на двух сценариях одновременно.

3. Практические рекомендации

Фреймворк А/Б-тестирования для Telegram Ads

  1. Всегда тестировать параллельно (не последовательно)
  2. Менять только один параметр за раз
  3. Количество кампаний = объявления × аудитории
  4. Оптимальный баланс: 5 объявлений × 4 аудитории
  5. Если объявление плохо работает со всеми аудиториями — проблема в объявлении; если аудитория плохо работает со всеми объявлениями — проблема в аудитории

Выбор типа воронки

Используйте прямую воронку, если:

Используйте контентную воронку через канал, если: Используйте бота как дополнение к каналу:

Анализ контентной стратегии конкурентов (Performance Analysis)

  1. Взять 10 крупных игроков в нише клиента
  2. Собрать историю постинга за 3–4 месяца
  3. Разбить каждый пост по параметрам: тип (полезный/продающий/лайфстайл), рубрика, CTA, формат, тема
  4. Выявить лучшие практики: какие рубрики дают больше вовлечения, комментов, охватов
  5. На основе анализа построить контентную стратегию

Правила контент-микса в зависимости от цикла

Период набора подписчиков (контентный прогрев):

Стандартная модель (без циклов запусков): Период флайта продаж:

Механика ретаргетинга своей аудитории

Шаг 1. Настроить рекламную кампанию по модели Users → свой канал Шаг 2. Создать объявление с продающим оффером Шаг 3. Запустить в период флайта продаж параллельно с продающими постами в канале Результат: дополнительные конверсии от подписчиков, которые не видели/не кликали на посты в канале

Опционально — Закреп снизу: Шаг 1. Настроить рекламную кампанию по модели Channels → свой канал Шаг 2. Создать объявление со ссылкой на лендинг или бота Шаг 3. Держать активным постоянно или во время флайта Результат: продающий оффер всегда в топе ленты канала без публикации продающих постов

Механика комбинирования посевов с ТГ Ads

Шаг 1. Договориться о закупе интеграции в стороннем канале, зафиксировать дату и время Шаг 2. Заблаговременно настроить ТГ Ads кампанию на тот же канал (модель Channels и/или Users) Шаг 3. Установить дату начала кампании — момент выхода поста-интеграции Результат: в момент захода читателей за новым постом им показывается и рекламное объявление — двойной охват при допкосте 10–30% от стоимости закупа

4. Ключевые цитаты

"В отличие от Фейсбука, который учитывает все поведенческие особенности и как пользователи взаимодействуют с нашими объявлениями — в Телеграме такого нет. Пока что-то из этого не появится, инструмент продолжит быть более непостоянным."
"Идеальный А/Б-тест — это когда мы меняем только один конкретный критерий, оставляя все остальные параметры одинаковыми, и смотрим в течение какого-то периода, как именно та или иная метрика влияет на общий результат."
"Количество наших рекламных запускаемых кампаний должно быть равно произведению объявлений на количество тестируемых аудиторий. Это называется комбинаторный принцип."
"Поскольку аудитория — это более весомый критерий [чем объявление], надо искать точку баланса, запуская всё-таки больше аудиторий. 20 рекламных кампаний можно запустить в разбивке 5×4, 10×2 или 2×10. Чтобы не уходить в крайность — средний вариант 5×4 является более-менее выигрышным."
"Люди подписываются на ваш канал ради одной вещи — полезный, безвозмездный контент. Поэтому самая главная ошибка — это когда люди набирали подписчиков и сразу начинали цикл прогрева, без контентного периода. Выжимали аудиторию, но выжимали плохо, как будто ребёнку сил не хватает тряпку выжить. А потом бросали каналы."
"На огромных данных в куче просто проектов я это видел: аудитория обрастает вот этой кожурой доверия. Посмотрите на флагманов рынка — все делают именно так: сначала куча мясных, полезных постов, и только потом запуск."
"Из там 80–100 кейсов с ботами — больше 80% это негативные истории. Не воронка, которая могла бы соперничать результатами с контентной либо с перформанс воронкой."
"Telegram Ads с таргетингом на свой канал по Users — это фактически ретаргетинг подписчиков нашего канала. И это прямо супер классная, комплементарная вещь. Я видел множество проектов, где не сходится ТГЦ, и только эта вещь помогала вытаскивать дополнительную выручку."
"Выход поста-интеграции является триггером для захода юзеров. Захода юзеров — триггер для показа рекламы. За там какой-то от 10 до 30% допкост к интеграции вы дополнительно делаете эту фишку, вытаскиваете максимум, показываете в несколько раз больше кнопок и ссылок."

5. Действия после занятия

Итог: Занятие является концептуальным финалом модуля по Telegram Ads. Главный инсайт: успех в ТГ определяется не отдельными техническими настройками, а комплексной системой — правильный тип воронки + качественный контентный прогрев + систематическое тестирование по комбинаторному принципу + омниканальность (ТГ Ads + органика + посевы). Контентная воронка через канал с 4–8-недельным прогревом остаётся самым эффективным форматом для большинства ниш. ТГ Ads работает лучше всего как усилитель уже выстроенной контентной системы, а не как самостоятельный перформанс-инструмент.